(Pixabay)

Em meio a tantas notícias sobre fintechs, plataformas de investimentos e grandes bancos, há um enorme mercado no Brasil que pode passar despercebido: o das cooperativas de crédito. São mais de 800 registradas no Banco Central. Juntas, elas seriam o quinto ou sexto maior banco do país.

A maioria delas oferece apenas crédito, RDBs (o equivalente do CDB nas cooperativas) e planos de previdência, mas há algumas que concedem assessoria de investimentos. E se depender de Danilo Pereira Brito, essa assessoria será de alta qualidade.

Brito é um líder regional em Minas Gerais da Unicredi, uma cooperativa de médicos que durante sete anos foi focada em oferecer previdência para seus cooperados. Um produto de prateleira. Mas vendo os juros básicos caindo tanto, ele percebeu que poderia proporcionar mais aos seus clientes.

“Senti falta de conhecimento e de um direcionamento de carreira, algo que me ajudasse a transformar a vida das pessoas através dos investimentos”. E foi  justamente o que ele encontrou na série online Carreira no Mercado Financeiro, apresentada por Bianca Juliano. Assista clicando aqui. A série acabou motivando Brito a estudar o MBA Private Banking da Xpeed School Pro.

A transformação começou

Na semana passada, Danilo sentou para conversar com um cliente que é médico e ganha cerca R$107 mil por mês. Ele contou que suas aplicações se resumiam a uma aportação de a mil reais por mês em previdência. “Eu disse a ele, em tom de brincadeira: doutor, se o senhor continuar com esses mil reais, eu vou cancelar o seu plano de previdência porque lá na frente o senhor vai ver que não consegue manter o padrão de vida e vai sobrar pra mim!”.

O cliente ficou convencido, fez um novo aporte e aumentou a contribuição para 5 mil reais por mês. Mesmo assim, Brito quer mais. “Ele pode chegar nos 13 mil reais e ainda vai abater do imposto de renda.”.

“A visão do cliente é de que todo mundo é o velho bancário que só quer vender algum produto para bater meta”, diz Brito. “Mas aprendi que nossa preocupação tem que ser com o cliente, atender às suas necessidades e objetivos, não o nosso”.

A comissão para assessores de investimentos é algo comum na remuneração deste tipo de profissional. Para evitar que os clientes tenham essa sensação de estarem sendo enganados, a XP, por exemplo, dá ao cliente o poder de escolha da remuneração do assessor. Assim, o cliente pode escolher um percentual fixo ou optar pelo modelo de comissão da XP.

Bianca Juliano, que é sócia da XP e líder da Xpeed School Pro, conta que a maioria dos clientes da XP opta pelo modelo de comissão. Isso porque eles percebem que os assessores realmente estão cuidando do seu patrimônio, independente da comissão.

Mudar a cultura de uma cooperativa de crédito que vive de captação de recursos via RDB não é uma tarefa fácil. Mas Brito acredita que oferecer crédito e inserir uma assessoria de investimentos focada no patrimônio do cliente é o caminho certo a seguir.

“Agora temos que oferecer investimentos que mudem a vida do cooperado, não um RDB”, diz Brito. “Precisa ser transparente com o cliente, entender seu perfil, suas necessidades”.

O público-alvo de uma cooperativa de crédito como a Unicredi é ideal para este tipo de meta, já que é focado em profissionais de saúde de alta renda. A Unicredi está em sete estados. A cooperativa é formada de confederação, federações e unidades regionais. Brito é líder de uma unidade regional que está no triângulo mineiro, região metropolitana de Belo Horizonte e Goiás. Sob sua liderança estão 13 gerentes de agência e 40 gerentes de conta. Ao todo, a região atende 6 mil clientes. Ele, pessoalmente, atende os 20 principais de cada agência.

A ideia agora é criar uma área private banking na cooperativa e capacitar os gerentes por meio de cursos, para que tenham conversas de alto nível com os cooperados. Tudo isso para que os gerentes possam abordar os clientes de forma ativa. “Queremos que eles percebam que estamos aqui para ajudá-los e que queremos atender todas as suas necessidade e objetivos de vida”.

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